【干货】黄梦：移动电商就是打土豪分田地

点点客创始人兼CEO黄梦受邀参加了本次大会，并基于8年移动电商从业经历、100多万家商家移动电商实地操盘经验、1亿+平台消费数据，在会上作了《移动电商就是打土豪分田地》的主题演讲，众多绝密干货，让现场观众大呼过瘾。特还原如下，以飨读者。

以下根据现场黄总分享内容整理而成：

点点客创始人兼CEO黄梦

在中国获取流量基本上都靠竞价排名，不管是百度的关键词还是淘宝的直通车，很多企业要交给他们。但是，随着移动互联网的到来，我们消费者的行为习惯发生巨大的变化，以前像电脑有搜索，到了移动互联网时代我们消费者不会做搜索，因为现在有点懒惰，消费者会使用各种社交工具，最常用的是分享。我们作为一个消费者，我们获取信息的方式不再是主动找信息，因为在找信息之前我们已经被朋友圈，被微信群里面的信息影响到，所以在消费者信息来源是分享的情况下，我们每个商家只要服务好自己核心的消费者就有可能让用户成为一个去中心化的信息发布机，也就是打土豪，分田地，变平台流量为商家自己的流量。

大家好，我是点点客的创始人兼CEO，我们是在社交电商这一块是探索者，我们服务了一百多万家商家，有超过1亿的消费者在我们平台上买东西，下面分享下在我们平台积累了这么多消费者之后看到的一些比较有意义的数据。

商业是什么？商业的本质是流量，商业就是一个寻找流量红利的过程。传统商业，地段好就会有好的客流量；在PC互联网时代也是一样，占据好的域名好的关键词才能有好的流量。

百度时代，在大家还不知道关键词是何物的时候，有眼光的商人在百度上投竞价排名，投的人可能很少，但是利润却很丰厚，因为这是PC端搜索的流量红利期。

当年做淘宝也一样，传统生意很难做的时候，我来做淘宝，淘宝很乐意给你做倒流，所以钱很好赚。但现在你拿钱给淘宝也不一定能够获取流量，因为淘宝的每个类目已经形成了金字塔结构，更大部分是在最下面那个位置，消费者搜索来搜索去，第一页感兴趣，后面的就没有兴趣了，因为淘宝的平台电商红利期已经过了。

那么现在是什么流量的红利期？现在是移动互联网社交电商的红利期

移动互联网时代，因为每个商家都有自己的核心消费者，我店开在这里，每天是有人来的，我以前这些客人是被浪费掉的，有了移动互联网这个工具我们可以通过社交的方式，鼓励我的核心消费者，鼓励客人做分享，做转发，当我们通过社交营销的方式把这部门流量整合好，价值就出来了。

前段时间有商家问我，说你觉得这个时候做社交能挣钱吗？我的回答很直白，说你做移动电商，可能能挣钱，也可能挣不到钱，不过能挣大钱的永远是少数，还有少部分是挣不到钱的，你做移动电商不一定能挣到钱，但是有这么一个红利的时候，有眼光的商家一定会做这个事，未来的商业大佬一定是从这里面起来的。

同样是运营，但却大不相同。PC时代运营是理科生，是报表的运营，我怎么样去提高我的信用度，提高单数；但移动互联网要做好这个事很多时候会像文科生，更多用情怀来做。

移动互联网要做好有三个要素。

第一，你的新媒体要运营好。

要用生动的文字来刺激核心消费者。比如同样是盲人乞讨，说我是一个盲人，请帮助我，路人无动于衷，有人出主意，说春天来了，我却看不见，一句话直指人心，效果立马提升了不止一个档次。

用美好的情怀来打动消费者。怎么样讲情怀，一般的人为了把这个事做好，比如说我们有卖湖南大米的特别好，他就说我们湖南在外打拼，想吃方便米粉，家乡的味道，妈妈的味道，童年的味道，献给我们外面打拼的湖南人，在同学群，同事群里面转发，通过价值观的方式，通过情怀的方式把这些人凝聚在一起。

再打个比方，我们平台上有一个客户是天猫上的第一名，但是在我们平台的销量远远大于天猫的销量，为什么？因为我们是把高产地的东西，把农民伯伯血汗凝聚出来的东西给有鉴别力的人群，通过价值观，通过情怀来做分享。包括我们可俪美妆在我们平台上也是非常的好，通过社群的方式在做。

第二，你要找到你的第一批种子用户

我们做社交电商一定要找到第一批种子用户，有这样三类人你一定要抓住。

第一类是非常认可你的性价比的核心用户，一定要服务好，让他成为我们的伙伴；

第二类人一定是你的亲朋好友，我们的亲戚，我们的同学不支持我们，谁支持我们呢？

第三类是你的员工。

知名品牌天喔食品在我们平台上开通不足两个月的时间，但是它上线这个月的数字已经超过他在天猫旗舰店一半的销售额，为什么？因为天喔的企业员工非常多，叫员工分享，我天喔这个产品只是针对员工的，让员工影响他的亲朋好友，通过这个方式做这个事，天喔的管理人员说非常震惊，做天猫做了这么多年，比不过两个做移动电商的运营。

第三、你要维护好你的社群

社交电商的核心资产就是用户流量资产，只有将核心用户牢牢抓住，才能实现流量的裂变与变现。

比如一个卖水果的摊位，以前的效率很有限，他们说我们购买人人电商最原始的目标是实现一定的知名度，实现一定的价值，鼓励客人去分享，你分享出去让你朋友，让你的好友更多的人知道我们张家港的水果，这样一层一层的产地下去，本来只是简单的交易关系，现在变成社群关系，一起把水果推向更多的人。除此外，有很多知名品牌如七匹狼等也都入驻我们的人人店。

总结一下，移动互联网我们一定要关注新媒体，关注社群，关注第一批种子客户。当然文科生也会学数学，我们移动电商运营分析也必不可少，也需要我们把我们各项运营指标分析出来，我的转化率是多少，分销层级是怎么样，我们每一层的指标比其他的同行高我们要发扬，哪些低我们要改进，这也是量化分析的结果。

第一个模式以微店为代表。

我们把淘宝的东西放在微信上，希望消费者过来买，但是这种模式有个什么核心问题呢？它的逻辑还是PC导流的逻辑，仅仅把把微商城当作了一个销售入口，以前有一个平台，宣布把微店收费了，我们点点客小店给免费了，这个产品本来是一个基础设施，都喜欢，不需要去收费，简单点把一个PC端的店缩小了变成微店。

第二个模式叫微商，多以多层级压货代理运作。

微商的模式分销商的层级很多，甚至高达七级、八级，并且每一级都要向经销商分佣金，致使消费者买的东西的性价比极低。这很好理解，假设这个渠道七级、八级都赚钱的话，那么怎么能保证利润？只好压缩成本!所以市场上才会出现有毒面膜的情况。

传统微商把移动端电商当作了销售渠道，这里面五、六、七八级渠道都是想怎么赚钱。但是任何一个生意，任何一个商业模式一定要为商业创造价值，它这个业务推动的动力是销售在卖，不是在买，整个传统的微商体系销量是雪崩式的下滑，把传统的传销思路搬到网上，是不能给消费者创造价值的。

第三个模式是社交的模式，以人人店三级分销为代表。

人人店的思路是我们既是消费者，同是也是销售者，但是销售者不仅仅是为了赚钱，而是把好的东西推荐给你的朋友，所以分享不会损失你的在朋友圈的信任，更不会损失你的品牌。

我们点点客的人人体系是三级分佣、无限级裂变，就是我们一层一层下来可以永远的转发下去，每次转发我们都有跟踪，有记录，但是我们给佣金只给三级，谁卖给消费者了，他和他的上线，还有他的上上线有佣金，这样就保证了我们在渠道里面只会牺牲到三层的利润，这个利润是比较有限的。

我们平台卖得好的商家，普遍把佣金设置到20%到30%左右，低于不能驱动，高于30%就不能保证商品的利润和价值，我们当初最开始作过好多测试，我们发觉到了无限级分享是效率是最高的，保证商品是最好的，自然而然形成所有的渠道层级只取30%的利润，建议你采取社交电商的方式，不要说我到七级、八级最终到消费者手里，砸了牌子而得不偿失，三级返佣是比较合理的模式。

移动互联网时代电商的外延延伸了，所有东西都可以电商化，这个就叫万品电商。

你的朋友圈，你的微信群看到别人分享一个服务，一个酒店，一个化妆品，你分享出去就可以带动交易，这个时代，人人都可分享、人人都是电商，你不需要开店，不需要竞价，任何人只要去分享就可以获得佣金。

所以理论上讲，这个市场规模十年，八年，十五年一定会超过以阿里为代表的传统电商市场规模，有眼光的商家一定要看到这个红利，既然这个市场一定会大，冲到电商里面来，越早进入，就会越早获得产生的红利。

社交电商一些有趣的数据

下图是我们人人店的10000多个商家，1亿消费者的数据。

理论上讲，分销每层还是在下降的。社交转发深度最高为37层，我们只有10%的商家做到七层以上，往往第二层比第一层多243.75%，如果第一层有一万个分销商，第三层比第二层多76.32%，第四层比第三层多9.05%，第四层和第五层差不多，从第五层就开始衰减了。在我们平台上，分销数量最高的一个分销商，曾经发展了19950个下线。

我们平台虽然是以分销为主，但消费者也可以去人人店平台上直接买，直接购买占比15%,分享购买占比85%。

每一层分享下去带来的比例是这样的：第一层28.11%，第二层21.39%，第三14.9%，第四11.16%，第五8.24%，然后层递减，拿佣金的永远是倒数三层。

另外，我们可以看到，往往只分享一个店铺的分销商占比97%，分享两个店铺的分销商占比2%，分销两个以上店铺的分销商占比只有1%，大部分人只是抱着我在卖东西的同时顺便赚点小钱的心理。

关于分销者的收入：据统计，分销者最高月收入可以达到36824.5元，大部分人月收入都在500到1500元之间。

（更多数据敬请期待点点客即将发布的人人店用户数据报告）

点点客作为移动互联网第一股，符合新三板创新层三个标准的23家企业之一，我们是最有销量的移动电商平台；我们是一家技术公司，我们的大数据等技术部门40%员工来自谷歌、微软、E-bay等硅谷企业；全公司30%以上员工来自谷歌、微软、亚马逊、阿里、百度、腾讯、华为、360、京东、1号店、大众点评、携程、唯品会等著名科技企业核心岗位。我们服务了百万客户和上亿消费者。

我们在去年跟一个基金签了15亿合作计划，我们花了3个月时间在全国办了移动电商创业大赛。今年也会继续这么一个征程，我们还会把我们的数据接口开放给社会机构，大家一起把电商这个事推进。这个风口一定会快速的发展，我们作为这个行业里面的领先者，我们有责任，有义务服务好自己之外也能贡献自己的力量。

移动电商是一个机会之地，是充满希望的地方，是一个绝对的风口，也是一个红利的高地，我们所有有眼光的商家，一定要拿出自己的勇气，拿出自己的智慧把你的社交电商做好，才有可能在这个时代弯道超车，才有可能实现自己的事业，预祝大家在移动电商红利期有个好的丰收！