【案例】蓝瘦，香菇！为什么别人家的店能卖出奢侈品的价格？

数据截至2016年9月7日

找到客户：用户画像，找到用户使用场景

不同于传统电商时代流量为王的策略，在流量去中心化的时代，人人皆有流量资产，美杉服饰秉承这一理念，沉下心来做了深入的用户生活形态研究，做到对自己的用户有清晰的画像认知：在某些既定的地理范围内，自己的潜在用户数量有多少？从早到晚每个小时分别在做什么？什么时候、接触什么样的媒体？偏好什么样的促销活动和社会活动？在这个用户行为画像的基础上，开展针对性的营销就变得相对容易了。

美杉服饰的产品定位非常清晰，即主打中高端男装路线，客单价高。基于这样的产品定位，客群画像就很明朗了，有相应消费能力的客户通常都有车，美杉服饰抓住目标客户的这一生活场景，结合生活中停车难的问题，“美杉服饰”开展了送停车卡的活动，在停车卡上印上人人店的二维码，扫码关注即可免费送停车卡，而且停车场本身是一个目标客户汇聚的场所，免费获得停车卡的用户需要将停车卡展示在醒目位置，这样就获得了二次精准传播的机会，小成本满足了目标客户的重要需求，通过在全市各大停车场开展送卡活动，一个月的时间吸纳精准粉丝3600多人，获得了不错的推广效果。

激活客户：抓住营销黄金期，激活沉淀流量

相关数据研究表明，吸纳过来的精准用户，最多只有一周的营销黄金期，如果在这个阶段没有足够的消费刺激，用户的热情就会逐渐递减，很容易流失或者成为僵尸粉。美杉服饰通过一个月的时间吸纳过来3000多粉丝，如何激活成为一个问题，人人店拥有数十项营销工具，在裂变吸粉和激活流量方面积累了丰富的经验，美杉服饰通过合理使用人人店营销工具，抓住新粉营销黄金期，开展了针对性的营销。

前期，美杉服饰拿出服装的周边产品围巾、袜子等做砍价营销，原因两点1.产品单价较低，降低门槛，获得更广的参与人数，也排除了新粉丝对活动真假的忧虑；2.不影响主体服装产品的高端形象，不会成为以后服装售卖的阻碍。

第一次公司拿出100盒旗下啄木鸟品牌的袜子做砍价，粉丝热情度高，公司马上追加服饰周边产品围巾再做砍价，虽然在炎炎夏日，但粉丝对围巾的激情依然不减，收获订单800多单，新粉转化率达到了21%，另外有10%的人成为推客，收获了不错的成绩。

转化客户：深度洗粉，进一步定位自己的核心用户

很多人说微信营销，或者说微商不适合做高端产品，“美杉服饰”在这方面却做出了自己的突破，美杉服饰坚信既然有钱人也玩手机，有钱人也用微信，那么他们肯定也是自己的目标客户，自己要做的只是如何打开他们的心扉，激活他们的消费需求而已。

在初期的活动中，美杉服饰已经吸引了不少的会员，但是通过分析后台数据，不少会员根本不是公司的目标客户群。因此，筛选目标客户然后深挖目标客户群成为首要问题。

如果说品牌通过降价吸引消费者关注，那无异于拆东墙补西墙，不仅影响公司效益，更严重的是折损了品牌形象，也会因此失去原有的目标客户群，所以得不偿失，因此“美杉服饰”不能简单的采取价格战，综合各种考虑，美杉服饰创造性的开展了“奢侈品一元卖”的活动。

还是使用人人店疯狂砍价工具，只不过这次的产品不在是公司品牌的周边，而是“德国顶级奢侈品万宝龙”和“意大利奢侈品杰尼亚”。俗话说看热闹不嫌事大，做活动不嫌动静大，活动由公司公众号推送，内容包括这次活动的介绍，总经理对奢侈品的执着和不俗的品味，后期活动的可持续性等等。这些内容主要是为了展示公司价值观，提升粉丝的粘性。

奢侈品“万宝龙”事件

当然，这次的砍价难度也相对提高不少，美杉服饰根据消费者行为，将客户群进行了象限分析，粉丝主要分成这几类：

粉丝象限分析

私信问活动的真实性，表现的跃跃欲试，这些粉丝背后一般有着极大的朋友圈，这些是公司后期发展成优质代理的最佳人选。

私信问礼品的情况，包括原来价格、型号，正品与否等等，这些是比较高品味和高消费能力的粉丝，是公司后期需要好好维护和深挖的目标客户。

私信抱怨活动太难了，一般人不可能完成，这些粉丝主要来自先前的砍价活动，活跃度高，但消费能力一般，后期有活动还是一批很好的推广者。

私信问这“万宝龙”是什么东西，被告知是奢侈品后还会说听起来不像，这批粉丝的消费能力就相对最弱了，不是目标客户，只能在后期有小活动作为免费流量。

由于奢侈品的刺激作用，让粉丝们更容易的就接受了美杉服饰产品的高定位，在微信营销中能够提升品牌形象势必是苛求的，但美杉服饰真真切切的做到了。更重要的是美杉服饰通过活动做到了对粉丝初步的精分洗粉，哪些是目标客户，哪些是目标代理，哪些是群众客户。这个细分对于美杉服饰后期的营销起到重要价值，大大提高了目标营销的效率。通过这场活动，公司会员也提升到了10000多，更难得是大部分都是目标客户群。公司顺势发展了近1000位地区代理作为推客，由于活动的特殊性，优质代理比重非常高，约占百分之二十。

洞察客户：抓住消费者心理，开展会员营销

美杉服饰深谙消费者心理，洞察到高端消费的客户最需要的就是高级感和优越感，借助人人店的会员管理系统，美杉服饰上架了两种会员卡，VIP卡和SVIP卡，让客户感受到被追着服务的优越感，充分迎合了客户的心理需求，对于维稳老客户非常有效。

美杉服饰营销活动举例

冬日温暖行动，全民公益进行时

试想一下，在您佩戴围巾时，在遥远的地方有个小朋友也因为你得到了一条同样漂亮温暖的围巾，这个时候，您会不会嘴角忍不住的上扬呢。

“安得围巾千万条，大庇天下寒士俱欢颜。”祝朋友们过一个温暖的冬季！

凡是有购买我们La Califfa围巾，我们就捐出等量的同款围巾，你买1条我捐1条，你买100条我捐100条。

围巾以一元钱砍价活动呈现，相当于你花一元钱买一条围巾同时又捐了一条。

“一元钱买遍全世界奢侈品”之coach限量版

作为粉丝精粉的主要活动，我们将“一元钱买遍全世界奢侈品”这个活动做成系列活动，每月一期，活动的效率从起初的粉丝精分到现在粉丝翘首以盼，粉丝朋友逐渐增加的期待，这是公司特色活动的成功的标志，为公司深挖目标客户群，拓展优质代理群做了很大作用，也是公司营造高端个性形象的利器。